Alguma vez pensou em como ser um bom vendedor ou, em alternativa, como incrementar as suas vendas para atingir os objetivos a que se propôs? Realmente, conseguir realizar vendas, dia após dia, não é tarefa fácil, especialmente quando não se tem qualquer estratégia para esse efeito.
A implementação de uma metodologia é fundamental, porque, assim, você terá à sua disposição uma forma concreta não só de proceder, mas, acima de tudo, de avaliar os resultados obtidos com a mesma. Isto é importante para determinar o que resulta e o que não resulta, bem como quais as alterações que deverão ser feitas.
Se a sua principal tarefa é vender, independentemente de ser um produto ou um serviço, então, terá de fazê-lo continuamente. Não pode fazê-lo apenas durante algum tempo. Para ser um bom vendedor, além das estratégias que veremos abaixo, você precisará de ser persistente, energético e manter o seu foco.
Estratégias e dicas sobre como ser um bom vendedor
Para ser um bom vendedor e atingir os objetivos delineados por si ou pela empresa em que trabalha, deverá adotar uma série de estratégias no seu quotidiano profissional. Vejamos abaixo algumas dicas:
1. Identificar o produto ou serviço e o seu público-alvo
Para começar, deverá saber identificar não só qual o produto ou serviço que está a vender, mas também qual é o seu público-alvo, ou seja, quais são na prática os seus potenciais clientes. Isto é importante porque essa identificação permite reconhecer quais são os mesmos e, ainda, criar uma estratégia direcionada a tais clientes. Naturalmente, você não irá vender um produto ou serviço a todas as pessoas, todavia, quanto maior for o seu público-alvo, com pessoas realmente interessadas no que você tem para vender, melhor. Depois de identificar esse público-alvo, deverá criar uma lista a especificar os seus subtipos, para depois poder agir de acordo com a mesma.
2. Diversificar os canais de venda
Após identificar qual o seu público-alvo, pode surgir um outro dilema, isto é, como fazer chegar o seu produto ou serviço, que na prática você quer vender, ao mesmo. Ora, para fazê-lo com sucesso, deverá criar e diversificar os seus canais de venda. Existem vários canais de venda a que pode recorrer enquanto vendedor, que vão muito além de um balcão ou escritório num espaço físico, como:
Site de vendas
Para comprarem um produto ou encomendarem um serviço, cada vez mais pessoas optam por fazê-lo online, evitando a maçada de uma deslocação física a uma determinada empresa. Porém, para tirar partido dessa realidade, necessita de criar um site de vendas, com hospedagem profissional e um domínio próprio, com uma boa landing page, para que as pessoas possam realmente adquirir ou encomendar o que você estiver a vender. Poderá recorrer a vários métodos para levar tráfego relevante ao seu site, como, por exemplo, recorrendo ao AdWords, a plataforma de publicidade paga do Google, que pode levar ao site pessoas realmente interessadas nos seus produtos ou serviços.
Contactos diretos com clientes
Uma forma que tem ao seu dispor de fazer rapidamente uma venda, quando se conhece um cliente interessado no que temos para vender, é entrar diretamente em contacto com o mesmo. Por exemplo, se você estiver a vender um carro e souber de antemão que tem um cliente que provavelmente estará interessado no mesmo, poderá entrar em contacto direto com ele, por telefone ou e-mail, para aferir o seu interesse. É um canal de vendas personalizado com elevados índices de conversão.
E-mail marketing
Já aqui vimos anteriormente como tirar partido do e-mail marketing ou, ainda, como criar uma lista de e-marketing, mas a criação de uma campanha de e-mail marketing é definitivamente algo a ter em atenção numa ótica de diversificação de canais de venda. Se quiser vender um produto ou serviço, você pode recorrer à sua lista de contactos ou, ainda, a uma eventual lista de subscritores da newsletter da sua empresa. O e-mail marketing continua a ser uma ferramenta muito útil e eficaz, desde que usada com moderação para não saturar os clientes.
Networking
Ao longo dos anos, no decurso da nossa profissão, vamos angariando uma série de contactos profissionais, os quais poderão revelar-se de grande utilidade no futuro. Isto porque, quando se presta um bom serviço a alguém ou a alguma entidade, existe uma grande probabilidade de no futuro essa pessoa ou empresa vir a querer trabalhar connosco novamente. Para tal, é importante manter o contacto, o que é possível através do networking. Uma ótima plataforma para o efeito é o LinkedIn.
Páginas sociais
Quem procura diversificar os seus canais de venda não pode descurar de forma alguma o potencial das redes sociais. Nesse sentido, diversas empresas criam páginas nas redes sociais, que os vendedores depois gerem. Por exemplo, como decerto já constatou, os colaboradores de imobiliárias recorrem muito a redes sociais, como o Facebook, para divulgarem os imóveis que têm para venda e, assim, ganharem contactos que poderão resultar posteriormente na venda de tais imóveis. O mesmo aplica-se a muitos outros vendedores, de outros nichos de mercado.
Todas esses canais de venda são válidos, contudo, não significa que você, enquanto vendedor possa realmente tirar partido de todos, pois tal dependerá também do tipo de negócio, bem como do produto ou serviço.
3. Manter o foco no cliente
Independentemente de você ter um espaço físico, online, ou ambos, quando um cliente entra em contacto consigo, é preciso ser prestável e manter o foco no mesmo, de forma a converter a intenção do cliente numa venda, quer seja de um produto, quer seja de um serviço. Para o efeito, há que estar atento ao que o cliente procura ou necessita e, se realmente for algo que se enquadra na nossa oferta, devemos procurar satisfazer essa procura. Acima de tudo, não disperse a sua atenção, mantendo o foco no cliente em todas as fases do atendimento.
4. Ser profissional, na pré-venda, venda e pós-venda
Um bom vendedor preocupa-se em satisfazer o cliente e essa preocupação e profissionalismo deverá estender-se desde os contactos preliminares com o cliente na pré-venda, até à venda propriamente dita e, ainda à pós-venda. A última fase, a pós-venda, é tão importante quanto as outras, pois é geralmente esse atendimento que permite que os clientes recomendem os seus produtos ou serviços a outras pessoas potencialmente interessadas nos mesmos, obtendo assim publicidade totalmente gratuita e, muito provavelmente, mais clientes.
5. Analisar os resultados obtidos pelas estratégias implementadas
Para que possa aferir o sucesso da implementação das suas estratégias de vendas, é preciso analisar os resultados obtidos. Com regularidade, poderá colocar a si próprio algumas questões, por exemplo, como foi que correu, o que foi que resultou e não resultou, quais foram os números atingidos e, claro, se alcançou os objetivos de vendas. Saber o que funciona e não funciona permite-lhe modificar as suas estratégias, ajustando o que funciona e, se necessário, abandonado o que não funciona. Naturalmente, terá de fazer essa avaliação de forma regular, de preferência mensalmente, para que possa manter os seus resultados e, se possível, melhorá-los.
Como ser um bom vendedor implica que adote essas estratégias, deverá não só procurar implementá-las, mas, acima de tudo, garantir que as pratica de forma continua, após avaliar a sua eficácia.